Capítulo Dezessete: Discutindo a Expansão dos Canais de Vendas

O que Fu Zhenbang tinha a dizer resumia-se, essencialmente, às maquinações de Zheng Aiguo. Chen Hong, preocupado com este assunto, avisara especificamente Fu Zhenbang, o qual, naturalmente, tinha de expressar a sua opinião sobre o caso.

— Fu Xin, se as altas esferas insistirem para que participes na Feira de Cantão, o que vais fazer? — perguntou Fu Zhenbang.

Enquanto secava o cabelo com uma toalha, Fu Xin respondeu:
— Pai, já pensei muito sobre isto. Pretendo expandir o mercado da Companhia de Desenvolvimento Industrial Huaxing. Antes, dependíamos de contactos e esperávamos que as pessoas viessem ter connosco para comprar mercadorias, como aconteceu com os gravadores. Desta vez, quero dar o passo em frente e ir ao encontro do mercado.

— Ir ao encontro do mercado? — Fu Zhenbang franziu o cenho, intrigado.

— Exatamente. — Fu Xin assentiu com a cabeça.

Em seguida, travou-se um debate intenso entre pai e filho acerca da conjuntura económica atual do país e da procura do mercado. A conversa prolongou-se até depois das onze da noite, só terminando quando Li Fanghua os veio lembrar da hora.

É inevitável que existam divergências de perspetiva entre gerações. Embora Fu Zhenbang não pertencesse à fação conservadora e tivesse uma mentalidade relativamente aberta, tratava-se de um homem prudente e sensato, pelo que não via com bons olhos a iniciativa de Fu Xin de se aventurar ativamente no mercado desconhecido.

A vida é assim: quando se é jovem e se está sozinho no mundo, sem responsabilidades, não há nada a temer. Se encontras um obstáculo e caem, levantas-te e continuas. Avança com coragem e ousadia, jovem de espírito indomável!

À medida que envelhecemos, os laços familiares, a amizade e o amor começam a desabrochar, impondo-nos cautelas. É nessa altura que as arestas da nossa juventude começam a ser limadas pelo tempo, perdendo o brilho afiado.

Quando somos um pouco mais velhos, tendo já uma esposa, um filho e pais a cargo, o topo da cabeça volta a perder mais algumas arestas devido ao desgaste dos anos, até que, finalmente, tudo se aplana por completo.

Nesse estágio, o ser humano torna-se mais maleável e prudente, perdendo a ousadia para enfrentar empreendimentos arriscados. Aquela energia impetuosa já não se manifesta com a mesma facilidade.

Porque se costuma dizer que "ter um idoso em casa é como ter um tesouro"? Exatamente porque alguém com vasta experiência de vida pode ajudar-nos a evitar caminhos sinuosos e desnecessários. Contudo, por vezes, essa mesma presença experiente também pode interferir com a nossa carreira, pois, com as arestas polidas e o espírito acomodado, já não ousam avançar com a mesma firmeza e determinação.

Apesar dos repetidos conselhos e exortações de Fu Zhenbang, Fu Xin estava irredutível. A expansão do mercado era uma decisão tomada e iria concretizá-la a todo o custo.

Quanto à doação para a construção da escola primária na aldeia de Nie, Fu Xin não quis encarregar-se pessoalmente do processo nem deslocar-se ao local. Atribuiu essa responsabilidade a Lu Xuan, conferindo-lhe a chefia geral do projeto como forma de testar as suas capacidades. Para a auxiliar, foram designados Nie Hongqi e Liu Hongxi como representantes da aldeia.

Na expansão comercial, Fu Xin não tinha intenção de ficar com tudo para si. Monopolizar lucros nunca foi um bom hábito, pois conduz inevitavelmente a monopólios cujas consequências podem ser desastrosas. Por que razão a Intel permite a existência da AMD? Simplesmente para evitar acusações de práticas monopolistas.

Fu Xin mandou chamar Chen Guanyu. Para abrir novos mercados, era preciso alguém com a mente ágil de Chen Guanyu, alguém cuja ambição estivesse inteiramente focada em crescer e fortalecer o negócio.

Esta foi a primeira vez que Chen Guanyu participou numa reunião da alta administração da Indústria Huaxing. Ao deparar-se com o talento excecional reunido na empresa, sentiu uma certa excitação e uma ponta de inveja.

Fu Xin já o havia alertado: a era dos lucros fáceis no setor retalhista estava a chegar ao fim. Pequenos comerciantes e vendedores ambulantes, vendo os vizinhos enriquecer, começavam a surgir como cogumelos após a chuva para disputar o mesmo espaço. Consequentemente, para que as Lojas Carrefour pudessem vingar e expandir-se, teriam de sair da sua zona de conforto. Continuar ancorado em Yicheng, embora seguro, significaria provavelmente limitar o seu potencial para o resto da vida.

— Xinzi, queres dizer que vais criar canais de distribuição para a Huaxing? Mas, tanto quanto sei, os vossos únicos produtos acabados são gravadores e televisores... Ah, e claro, a fábrica de bicicletas que acabas de adquirir, o que significa que também têm bicicletas! Com apenas três categorias de produtos, como pretendes abrir canais de distribuição? — perguntou Chen Guanyu, manifestando desde logo as suas dúvidas.

Os televisores eram um projeto desenvolvido por Xiaohei e fabricados pela Fábrica de Eletrónicos Huaxing, mas o volume de vendas estava longe de ser brilhante, ficando largamente abaixo do sucesso estrondoso dos gravadores.

No que respeita às bicicletas, antes de adquirir a Fábrica de Bicicletas de Xunyang, o stock acumulado era de qualidade medíocre e difícil de escoar. Quanto aos novos modelos concebidos por Fu Xin, ainda se encontravam em fase de testes e o próprio Fu Xin ainda não tinha visto nenhum protótipo funcional.

Na verdade, as verdadeiras fontes de lucro da Huaxing Industrial continuavam a ser os gravadores e os condensadores de polipropileno — estes últimos geradores de divisas estrangeiras. Os gravadores, por sua vez, mantinham excelentes níveis de vendas graças à sua superior qualidade e ao timing perfeito aproveitado por Fu Xin.

— Exatamente — assentiu Fu Xin, prosseguindo: — Gordinho, estás equivocado. Não tenciono sugerir que tires as Lojas Carrefour da província de Jiangxi, pois serias incapaz de mobilizar pessoal suficiente para tal empreendimento de imediato. O que pretendo é que unamos forças para construir conjuntamente um canal de distribuição, assumindo tu e eu o papel de distribuidores gerais.

— O que é um distribuidor geral? — inquiriu Chen Guanyu, imediatamente cativado pela ideia.

Fu Xin explicou:
— Um distribuidor geral é a maior plataforma de escoamento designada por um fabricante ou por uma marca autorizada numa determinada região geográfica. Assume a responsabilidade pela construção da rede de vendas do fabricante, estabelecimento de pontos de venda, desenvolvimento de canais a jusante, formação de distribuidores, investimento em publicidade, consolidação da marca do fabricante e prestação de assistência pós-venda. O modelo de transação de um distribuidor geral baseia-se primordialmente no comércio por grosso.

— E como é que um distribuidor geral obtém lucro? — quis saber Chen Guanyu.

— Para já, identifiquei seis fontes de lucro. Escrevi-as nesta folha de papel, dá uma vista de olhos.

Dito isto, Fu Xin pediu a Mo Li, que estava por perto, que entregasse uma folha de papel a Chen Guanyu. Nela lia-se:

Primeiro: Bónus comerciais. Geralmente estipulados em contrato, consistem em abatimentos sobre o preço de fornecimento concedidos pelo fabricante, habitualmente liquidados sob a forma de desconto em mercadorias futuras, embora a política de descontos para artigos promocionais possa variar.

Segundo: Bonificações anuais por volume. Com o intuito de fidelizar os distribuidores e estimular o seu empenho, os fabricantes fixam metas contratuais; quanto maior for o cumprimento dos objetivos, mais vantajosa se torna a política de incentivos.

Terceiro: Prémios para modelos específicos. Para dinamizar o escoamento de determinadas referências, os fabricantes aplicam políticas de incentivo complementares. Se geridas com precisão, estas ações geram margens de lucro adicionais, embora digam respeito, na sua maioria, a produtos em vias de descontinuação ou debaixo rendimento comercial.

Quarto: Política de proteção de preços. Aproveitar o desfasamento temporal entre as alterações de tabela do fabricante e a sua aplicação efetiva permite obter receitas suplementares.

Quinto: Subsídios de promoção de mercado. Em conformidade com as verbas de marketing disponibilizadas pelo fabricante, e articulando-as com as especificidades locais, é possível conceber campanhas promocionais eficazes que absorvam parte desses fundos de promoção.

Sexto: Lucros decorrentes de serviços de valor acrescentado. Aproveitar a venda de produtos e serviços complementares associados aos artigos distribuídos para gerar margens adicionais.

Após ler atentamente, Chen Guanyu não respondeu de imediato. Mastigou mentalmente a informação contida no papel, ponderando cada ponto antes de interrogar:
— Xinzi, como imaginas esta parceria? Pretendes fazê-lo apenas comigo ou em conjunto com as Lojas Carrefour?

Preparado para a questão, Fu Xin respondeu:
— Contigo, a título pessoal. No futuro, as Lojas Carrefour estão destinadas a tornar-se gigantes do setor retalhista, pelo que o modelo grossista não se adequa ao seu âmbito.

— As Lojas Carrefour... — murmurou Chen Guanyu, antes de erguer o olhar para Fu Xin e contra-argumentar: — Xinzi, um projeto desta envergadura exige somas consideráveis de capital. De momento, não disponho de liquidez para tal investimento.

Fu Xin abanou a cabeça e retorquiu:
— Não é tão complexo como imaginas. Sendo tu meu irmão de confiança, posso permitir que adquiras o stock a crédito. Só precisas de reunir a equipa necessária, o que deverá rondar cerca de uma dezena e meia de pessoas. Tens confiança em conseguir recrutar tanta gente?

— Quanto a recursos humanos, não há problema. O Carrefour já está implantado em toda a cidade de Yicheng; consigo destacar facilmente uma dúzia de funcionários sem qualquer entrave — afirmou Chen Guanyu com evidente segurança.

— Há um enorme problema nisso. Gordinho, essa mentalidade está completamente errada! — desaprovou Fu Xin, meneando a cabeça.

Chen Guanyu ficou confuso, incapaz de entender onde residia o erro.

Sabendo que o amigo não alcançava a gravidade da situação, Fu Xin explicou:
— Não leves a mal a franqueza, mas vou explicar-te. Embora o Carrefour seja gerido por ti, não te pertence em exclusivo. Não podes servir-te dos teus poderes na empresa para desviar pessoal em benefício próprio! Eu, o mano Liu e o mano Yang decerto não nos oporíamos, mas não te esqueças de que o acionista majoritário do Carrefour é o governo municipal de Yicheng. Podes garantir que eles não dirão nada? Mesmo que nada dissessem, não deves proceder assim. Deslocar colaboradores arbitrariamente desorganiza a estrutura empresarial prévia, causando um impacto nefasto e gerando o caos administrativo. Essa volatilidade é o pecado capital de qualquer empresário e de qualquer organização! Cada coisa no seu devido lugar — este é o princípio basilar do desenvolvimento sustentável de uma empresa. Se assim não fosse, para que me daria ao trabalho de fundar a Huaxing Industrial como empresa-mãe? Deves saber que a Huaxing Industrial, por si só, resume-se a este pequeno grupo de pessoas e não gera produção direta, operando inclusivamente com prejuízo, pois quem efetivamente dá lucro são as fábricas subsidiárias! Porque o fiz? Precisamente para clarificar a gestão! Agora, ao estabelecermos uma parceria para criar um novo canal de distribuição, estamos a criar uma nova entidade. Se pretenderes misturá-la com as Lojas Carrefour, o resultado final será a anarquia administrativa e societária. Já pensaste, por exemplo, se os funcionários que desviares continuarem a receber o salário pago pelo Carrefour ou pela nova empresa? Já ponderaste isso a fundo?

— Lição apreendida, Xinzi! Sei que isto provém da tua vasta experiência e que não o partilharia com qualquer um. Muito obrigado! — disse Chen Guanyu, levantando-se com evidente sinceridade.

— Desde que compreendas, já vale a pena. Faço-o pelo bem do novo empreendimento! Ora bem, não fiquem aí sentados sem fazer nada, pensem todos: que nome seria adequado para esta nova empresa?

— Huajia? Jiahua? Nenhum deles soa particularmente bem... — murmurou Liu Yi para consigo.

De facto, quando Liu Yi mencionou "Huajia", Fu Xin sentiu um fugaz impulso. Lembrou-se da célebre marca de mobiliário IKEA, mas logo reconsiderou, concluindo que a imitação cega não conduz a bom porto e que uma empresa deve primar pela inovação.